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防止供应商控制的11种方法

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发表时间:2018-09-07 17:44

许多企业对某些重要材料过于依赖于同一家供应商,这种供应商常常能左右采购价格,对采购方施加极大的影响。这时采购方已落入供应商垄断供货的控制之中,企业只有惟一的一家供应商,或者该供应商受到强有力的专利保护,任何其他商家都不能生产同类产品,或许采购方已被“套住”,处在进退维谷的两难境地,因为另寻门路不划算。比如计算机系统,如要更换,使用的相应软件就必须做出重大变动。采购方要对付垄断供应商,有时还没等动手就已产生挫败感,因为力量的天平明显偏向供应商。尽管表面上看来,采购方可能无计可施,但“自古无绝路”,采购方仍可以找到一些行之有效的反垄断措施。



  1)全球采购
   当采购方得到许多商家的竞价时,采购方可以深信数字“3”的神奇魔力。不管能实际供货的有几家,比如有50家供应商,采购方只管要求3家报价,采购方准有把握找到最佳供应商。全球采购往往可以打破供应商的垄断行为。


  2)再找一家供应商
   独家供应有两种情况:一为Single Source,即供货商不止一家,但仅向其中一家采购;另一为SoleSource,即仅此一家别无其他供应商。通常Single Source多半是买方造成的,譬如企业将原来许多家供货商削减到只剩下最佳的一家;Sole Source则是卖方造成的,譬如独占性产品的供应者或独家代理商等。在SingleSource的情况下,只要“化整为零”,变成多家供应(Multiple Sources),造成卖方的竞争,自然不会任意抬高价格,另找一家供应商是值得的。西门子公司的一项重要的采购政策就是:除非技术上不可能,每个产品会由两个或更多供应商供货,规避供应风险,保持供应商之间的良性竞争。在Sole Source的情况下,破解之道在于开发新来源,包括新的供货商或替代品。当然这并非一蹴而就,必须假以时日因此,在短期内必须“忍”,即保持低姿态,不主动找供货商洽谈价格,避免卖方借机涨价。另外,在Sole Source情况下,由于市场信息缺乏,讨价还价的结果是买方依然吃亏;此时,符能tj供货商建立良好的人际关系,签订长期合约,也可以避免买方在缺货时必须支付很离的现货价( Spot Price)。


  3)增强相互依赖性
   多给供应商一点业务,这样就提高了供应商对采购方的依赖性。


  4)更好地掌握信息


  5)利用供应商的垄断形象
   一些供应商为自己所处的垄断地位而惴惴不安。在受到指责时,他们都会极力辩白,即使一点不利于他们垄断现象的宣传暗示也会让他们坐卧不宁。


  6)注意业务经营的总成本
   当供应商知道采购方没有其他货源,可能会咬定一个价,但采购方可以说服供应商在其他非价格条件上做出让步。采购方应注意交易中的每个环节,并全都加以利用。总成本中的每个因素都可能使采购方节约成本,而且结果往往令采购方大吃一惊。以下是一些潜在的节约成本机会。
   (1)送货。洽谈适合采购方的送货数量和次数,可以降低仓储和货运成本。
   (2)延长保修期。保修期不要从发货日期开始计算,而从首次使用产品的时间算起。采购方始终可以持这种观点,即既然产品质量不错,从真正使用产品的时间起计保修期,又有何不可?
   (3)付款条件。只要放宽正常的付款条件,都会带来节约。立即付款则给予折扣,也是一种可行的方式。


  7)让最终客户参与
     如果采购方能与最终用户合作并给予他们信息,摆脱垄断供应商的机会也会伴之而来。例如,工程师往往只认准一个商标,因为他们不了解其他选择,向他们解释只有一家货源的难处,他们往往就可以让采购方采购截然不同的元件。
      8) 一次性采购
   
如果采购方预计所采购产品的价格可能要上涨时,这种做法方可行。根据相关的支出和库存成本,权衡一下将来价格上涨的幅度,与营销部门紧密合作,获得准确的需求数量,进行一次性采购。


   9)协商长期合同
   长期需要某种产品时,可以考虑订立长期合同。一定要保证持续供应和价格的控制,采取措施预先确定产品的最大需求量及需求增加的时机。


   10)与其他用户联手
   与其他具有同样产品需求的公司联合采购,由一方代表所有用户采购会惠及各方。只有那些产出不高、效率低下的独家供应商,才是采购方应该痛下杀手的对象。


   11)
未雨绸缪,化解垄断
 如果采购方的供应商在市场上享有垄断地位,仗势压人,而采购方又不具备有效的r段与其讨价还价,最终结果势必是采购方在无奈中俯首称臣。轻则接受对方苛刻的价格和信用条款,重则自己的竞争策略备受掣肘,错失商机。其实,明智的企业主管完全可以术l:阿绸缪,化解供应商的垄断力量。


   (1)虚实相间的采购策略。可以考虑通过一些策略性的举措,向垄断的供货商f0递信息,使他意识到似乎采购方可以从别的渠道获取商品。如采购方可以和海外厂商联系,扶植弱小的供货商使其能与垄断的供货商一争高低,或促成外商在垄断厂商的领域投资。注意,在这里重要的是使垄断的供货商注意到采购方的举措,从而在施加垄断力量时有所顾忌;而此类举措的力度则可随机应变。


   (2)多层接触,培养代言人。必须和供应商决策链的各个层次加强接触,包括它的高层主管及生产、质量管理和财务等职能部门,这样可以掌握供应商更为全面的信息;同时,由于采购方享有直达其最高层的沟通管道,供应商的直接决策人以势压人多多少少会有所收敛。
      在此重要的一点是:垄断供应商由于其独特的垄断地位,轻而易举地就能在市场上呼风唤雨,所以一般在内部沟通上不会尽力;而一旦采购方掌握供应商较为完备的信息,在谈判和催货时便能游刃有余;另外,通过人际关系的打通和企业形象的渗透,可以在供应商内部培养对采购方深怀好感的代言人,无意识中为采购方的利益游说,使采购方增加进退空间。


   (3)营建一流的专业采购队伍。要想不为供应商的垄断力量所伤,必须委用富有才干的专业人士担当采购重任。若是像一般企业任用平庸之才主管采购,则采购方势必成为垄断供应商的刀下鱼肉。(END)




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