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谈判和打群架有什么关系?

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发表时间:2018-10-25 12:19



小师妹插嘴:这个标题被小师妹改过了,原标题是“团队谈判要有分工”。谈判和打群架有什么关系?我小时候,长的很娇小,但弟弟妹妹又很调皮,经常和人打架,每次为了保护弟弟妹妹,我都会奋不顾身的出手,结果是经常都被打的鼻青脸肿的。后来我发现这样下去不行啊,所以就组织自家亲戚的小朋友们一起去打群架,有的负责打,有的负责骂,有的负责假装要去找大人和老师......从此以后,我的亲属小团队就没有败过。ps:(那时汉族和土家族的小孩子,经常打群架, 哈哈哈哈)


下面回到正题,先举个例子。

我在Y集团工作的时候,干过一个职务:Y集团驻莫斯科办事处首席代表,在莫斯科工作了一年半。莫斯科办事处,简称“莫办”(笑)。莫办有几项任务,其中一项是从俄罗斯买设备。


为什么我们喜欢从俄罗斯买设备?因为Y集团是原苏联援建的,Y集团很多老的工程师对苏联设备情有独钟。有一次我们买了一台设备,热镦机,使用方是Y集团下属的某标准件厂。

按照Y集团的机制,买设备的时候,集团设备处要参与。

这又是个技术问题,涉及到工艺,所以集团的工艺处的人也要参与。

这还是个进出口的事情,所以集团的进出口公司和外经处也要参与。

当然用户标准件厂的人也要参与。

最后,我们这么一堆人去了俄罗斯,跟俄罗斯人谈判。


结果对方来了几个人呢?一个人

谈判的时候我是首席代表。

我就说标准件厂你是用户,你先讲吧。

结果标准件厂的代表连连摆手,说我也不懂设备的,让设备处的人讲吧。

设备处说,这属于技术问题啊,让工艺处讲吧。

工艺处说让进出口公司讲吧。

进出口公司的人又看看我,说你是首席代表,代表我们所有人啊,你讲吧。

在老外面前,我们就开始互相推了。


这次谈判有团队,但有分工么?没有。

什么叫团队?一定要有分工。

有分工,才叫团队;没有分工,最多叫团伙。

何况现在优秀的团伙都有分工了。当我们派两个人以上的团队出去谈判,必须有分工。你谈什么,我谈什么,谁是主谈,谁是辅助,各个角色必须提前定义好。


宫老师在工作中碰到过这种情况,采购和技术一起去跟供应商谈判。

采购不管那么多,上来就砍价格。

砍到一定程度,搞技术的着急了,担心谈判破裂影响他自己的工作,于是就当着供应商的面数落采购,说你怎么就知道谈价格呢!

然后转向供应商,说如果他再砍价,你别卖给他!

最后采购气呼呼地来找我,说宫总你要说说他们搞技术的。

没想到搞技术的也气呼呼的来找了,说宫总你要管管采购员,他就知道砍价,我们着急啊。

谁错了呢?

单独看,都没错,但没有分工,才是错。


分工要注意两条。

一是角色分工,谁谈技术,谁谈商务,要分清楚;

二是黑白脸分工。要有做好人的,也要有做恶人的。

比如说,我们在和供应商谈价格,事前跟自家的质量部门或者使用部门说好,我们在和供应商谈的时候,让他们冲到会议室来,数落这些供应商的不是。

当然他们可以装作不认识供应商,光跟我们吵架。

吵完架他们走了,我们就可以跟供应商说,你看我们公司对你的抱怨是很大的。这是个真实的案例,但不是我自己操作的,是一个学员说给我听的。

所以在公司内部,可以让使用部门去扮演黑脸,提前把供应商做的不好的那些方面,我们想抱怨供应商的那些方面,准备一些素材。


黑白脸策略永远有效,百试不爽。

通常是采购做好人,让别人做恶人。

这个“别人”可以是领导。

我们可以说,“不是我不同意啊,是领导不同意”。

当然这要在领导不在场的情况下说。

领导如果在场,你说“不是我不同意,就是他不同意”,这就不合适了。

并且这个“领导”越模糊越好,可以模糊到什么程度呢?模糊成“规定”。


为什么呢?如果具体到某个领导,对方可能说,你把这位领导电话告诉我,我给他打电话。而“规定”这两个字就相当有力量,比如谈到付款方式,你可以说,这事儿没得谈,我们公司有规定。规定就像一堵墙,力量相当强。总经理都能拿它做黑脸,“我自己定的规矩,我可不能打破它”。


更多关于谈判的趣事,我们在11月深圳,成都,杭州公开课现场详细交流。


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