全国咨询电话
16601100382
梦想,就现在!
图文展示
ABUIABACGAAgg9f53wUooeSzzQEwjgI4jQI


班期安排
  • 华东区班期安排
    上海
    浙江
    江苏
    安徽
    湖北
    江西
    福建
  • 华南区班期安排
    广东
    湖南
    广西
    海南
    台湾
    香港
    澳门
  • 华北一区班期安排
    山西
    辽宁
    内蒙古
    吉林
    黑龙江
  • 华北二区班期安排
    北京
    天津
    河北
    山东
    河南
  • 西南区班期安排
    四川
    重庆
    贵州
    云南
    西藏
  • 西北区班期安排
    陕西
    甘肃
    青海
    宁夏
    新疆

为什么客户和供应商的关系总是管理不好?

 二维码
发表时间:2018-11-05 17:32

在认识到竞争的本质就是供应链与供应链之间的竞争之后,我们不能绕开的一个重要供应链管理问题就是:供应商和客户之间的关系,究竟如何才能更好的进行管理才能提升企业的竞争能力?

 如果没有供应链伙伴之间的合作关系的存在,可以肯定的判定:供应链管理也就不存在。所以,供应商和客户之间的商业合作关系产生的价值大小,直接影响着供应链竞争能力的强弱。这种关系的价值及其维护,起最大作用的不是面对客户的销售人员,而是企业后端的供应链管理能力。试想一下:销售人员和采购人员或采购决策人的关系很融洽,但销售人员所在公司总是供应延迟或发生质量问题,给客户公司带来过多的利益损失,哪怕双方私人关系再好,这种合同关系迟早要结束。这是现实中真真切切发生的问题。

  在供应管理实践中,有两种供应商关系策略模式:一种是基于美国供应链管理实践的A模式,一种是基于日本供应链管理实践的J模式。A模式下,客户和供应商之间关系的一个显著特征就是总在博弈,担心不能长久(现实也的确是),从而竞争非常激烈,欧美文化更看重看得见的中短期利益。特朗普先生上台后把这种文化下的嘴脸发挥得淋漓尽致。J模式下,客户和供应商之间关系的一个显著特征就是互相帮扶,形成持久的合作甚至联盟关系,客户在没有得到回报前甚至愿意投入帮助供应商成长。A模式更加看重成本并倾向短期合作,J模式更加看重长期关系并带来成本优势。A模式和J模式,是从战略总结的角度来看供应商关系策略。但在客供关系管理实践中,另外一个模型出现了。就是从物料价值,供应市场,购买金额,技术等角度,对物料进行分类,产生了四类物料管理的分类。见下图。针对瓶颈物料,建立发展型关系;针对关键物料,建立核心型关系;针对常规物料,建立一般关系;针对杠杆物料,建立欺压关系。

1.瓶颈物料

2.关键物料

3.常规物料

4.杠杆物料

 大家可以看到,这个图定义了四类供应商管理关系,即关键物料采取战略联盟类,瓶颈物料采取,一般杠杆类,日常购买类。无论以上A,J模式还是基于物料分类而延伸的客供关系管理策略,都没有从关系的本质分析上来认识,也忽视了对企业文化和价值观的因素而在现实中,因为客供双方忽略了精神层面即文化和价值观方面给彼此关系合作带来的影响的例子也不少。说到价值观,更加具象的表现在供应商关系决策中是什么呢?比如,一些客户寻找供应商合作伙伴开始评估企业是否具备创新文化,企业是否在社会责任实践中表现非凡等。

 所谓关系,就是在目标和利益上彼此有一致的追求,从而建立起一种互相合作的关系。无论是国家,组织,家庭和个人,都是在各种各样的关系中生存。在中国文化背景下,重视关系管理甚至比西方文化下的关系管理有过之而无不及,但中国文化关系下特别是针对商业关系的处理,还需要更加对现代商业关系规则进行明确化,而不是潜规则或模糊化。无论哪种关系,都存在彼此的利益和目的交织的方方面面。这种利益和目的,可以是光明正大的,也可以是阴暗不可告人的。这种利益可以是金钱物质方面的,也可以是心理精神方面的。在商业环境里,企业的目的肯定是盈利,即要追求一定的利润。那么,问题来了:客户企业和供应商企业的关系,是否就只有利益分配的博弈,而并不受所谓潜在“精神方面”的影响呢?接下来,我将从多个角度来阐述这个问题。

首先,我们需要清楚:客户和供应商关系总是管理不好的原因究竟有哪些呢?笔者根据经验总结为以下几个方面。


彼此付出不对等


在维持一种关系过程中,如果只有一方的付出,而另一方没有付出,这个关系迟早会结束。放在商业环境里,如果客户和供应商,只有一方在付出,而另一方付出太少,但对回报的期望却并不会少甚至更多,那么,无论是客户和供应商,在这种商业关系中,总有一方会从抱怨开始,以切断合同而结束。这种关系本身基于合同,但合同对彼此的权责利并没有做出清晰的规定。或者即使有了清晰的规定,但总有一方不执行,哪怕是对簿公堂,最终都会导致这种合同关系的提早结束。糟糕的是,在现实中,特别是一些中小民营企业,有很多合作关系甚至连正式的合同都没有,或者合同文本太过于粗糙。



彼此目的不一致


一段关系要走到一起,事先没有确定清晰的目的,也会导致关系结束。客供关系也是如此,客户和供应商仓促的开始一段合作,却在日后的合作中发现越来越难以在目标上达成一致,从而最终走向破裂。这个问题说明了,为什么在供应商调查,评估,选择和资格化方面做得不够好的企业,在与供应商的日后合作中总是感到不够顺畅,从而导致后续对供应商换来换去。其中很多原因也可以归咎于:客户企业本身连自己的需求没有弄明白,而供应商企业也没有仔细挖掘客户的真实需求。我们不得不认识到:有时候,针对需求本身,需要双方一起讨论确定。任何一方单方面确认,都可能存在因对需求了解不充分而导致严重的缺陷。举个简单的例子,客人希望解决喝水的问题,店家服务的人拿了一瓢水过来。客户喝了,并付了款。后来客户发现,有另外店家可以用精致的杯子刚好盛满一杯水,而这杯水恰好是客人一次喝水的量,并且支付的钱也少了些。毫无疑问,客人不会去第一家店面,而会来到第二家。这个例子说明:看上去客户只是想喝水,但客户并没有多想,他不知道提供水的服务还能有那么多方式。而供应商也没有仔细去了解客户需求,且没有针对性地推荐自己的产品及服务。从而导致双方的合作是短暂的。所以,作为供应商,你不能想当然的认为,我已经了解了客户的真实需求。你别不相信:客户自己也没有弄清楚自己的需求,客户需要供应商帮他挖掘真实的需求。



彼此利益分配不公平


大家的目的一致,付出也差不多,可是后来发现,在利益的分配上出现了不平等。对于感到吃亏的一方,就会逐渐抱怨,并对这种无法很好分配利益的关系感到厌倦,从而导致双方关系破裂。这种现象在国家关系,组织关系等各个方面都有无数的例子可以参考。利益的分配,需要合同来规范。但仅仅有合同来规范也不足够,因为随着合作关系的发展,利益就会随着这种发展而发生一些变化,从而失去了公平。当公平无法在当初的合同中体现,那么,感觉不公平的一方就会开始对这种合作关系开始持有负面看法,并采取破坏性的行动。在这里就不举例展开了。



还是过不下去


当彼此目的一致,合作中也有同等的付出,并得到相对公平的回报,但最后走着走着还是发现彼此再也过不下去,不得不选择结束这种合作关系。这个又是什么原因呢?这是因为在发展的过程中,一方的战略目标已经做出了改变,而另一方的战略目标没有改变,从而导致彼此原来达成一致的目标失去了引导这种关系继续发展的效力。比如说,客户在转型到新的具有更高利益的新产品市场中去,客户前期在组织,流程,技术等方面做出了很多投入及准备,但这种战略转型并没有及时与供应商分享信息,从而导致后期供应商无法提供客户需要的技术,服务等支持,那么这样的关系就会以无奈的方式结束。如果客户提前评估供应商是否具备相应的转型能力,或者扶持供应商进行转型,那么,这段关系就会继续保持下去。



价值观不同


还有一个较少发生但影响较大,并且容易被忽视的问题。就是彼此在目的,利益,付出,甚至转型的沟通和扶持中都做到位了,但因为在日常的合作关系中,因为价值观不一样,而导致彼此关系破裂。这种价值更多的是受到文化背景的影响,而文化内涵是一个企业根深蒂固的东西,长时间都无法改变的东西,它所带来的影响是对这个企业的流程,员工行为,工作习惯,管理理念等方面带来潜移默化的影响。如果一个企业的文化和另外一个企业的文化格格不入或相差很大,那么,这段关系也不会持久。举一个简单的例子,客户企业强调创新和效率,供应商企业更加守旧和关注成本,那么这种合作就不会长久。因为强调效率的企业更注重快速响应,更强调前瞻性的业务,更希望供应商能够主动分享新技术的发展。而供应商企业不敢冒险,专注于现有产品和模式,并非常强调成本,则在服务和效率方面做不好,丧失对前瞻性的战略把控,从而与客户企业的关系越走越走不下去。这是需要从长期战略角度来看待的问题。

 写到这里,大家也许已经明白了。客供关系管理不好,都是因为以上谈到的五个方面出现了问题。如果能够从合作目的一致性,合作利益分配合理性,彼此付出公平,并且在价值观协调一致性方面做得足够好,并以合同规则的方式体现出来,那么,客户和供应商的关系就会走得更加长远,从而提升彼此的竞争力。


ABUIABACGAAg--K16gUomJ7EyAQwjQY4ywI
专业培训团队
大量名师为你保驾护航
为上千家企业进行采购、物流供应链管理培训服务
权威官方指定招生机构
专业专注采购证书考试培训