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谈判与突破性思维(精简版)

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发表时间:2018-11-08 16:25


思维能力是人类强于一切其他生物的显著特征,人类社会的每次进步都来自思想创新,每一次跨时代的飞跃都源自突破性思维的压倒性胜利。


突破性思维,我们也称之为:批判性思维,创新型思维,创造性思维等等,是人类社会前进的最终驱动力,也是个人成功的第一要素。几乎每个领域的杰出人物都有共同的特点:他们经常会冒出与其他人不一样的想法,非常主动积极地把这些想法付诸实践,并且愿意为自己的勇敢行为承担一定的风险。所谓不一样的想法就是思维的独创性和突破性。


在谈判学领域同样如此,谈判高手并不是那些唇枪舌剑,气势汹汹的人,相反,他们从表面上看并不一定特别出众。不过他们谦虚冷静、平和低调、稳重大方;他们擅长倾听和微笑,懂得理解和体谅,不自私不贪婪,不投机取巧,也不急功近利;更加重要的是,他们视野开阔,思维开放,为了满足各方的真实需求和创造尽可能大的价值,敢于藐视任何拘束和羁绊,以突破性的思维方式追求最优的解决方案。

每时每刻,谈判发生在工作和生活的每一个场合。每一天,每一个典型的谈判案例都以雷同的方式不断地在每个人身上重复:和同事合作解决工作中的问题,推销或者采购产品和服务,和邻居发生了冲突和各种不愉快,教育儿童如何养成好的习惯,说服交警不要开罚单等等。于是,“谈判大师”们就开始撰写各类“教科书”,用各种各样的方式来指导读者如何谈判去解决各种各样的问题。大师们会列出各种各样的谈判案例,然后以训诫的口吻将标准的解决方案传授给读者,并且宣称这是反复验证和丰富经验的伟大成果,而丝毫不顾经验只能服务于现在,唯有观念才能决定未来。


这时候就出现了三个问题:

第一:这些雷同的谈判案例真的相差无几吗?还是表面的细微差异掩藏着本质的天差地别;

第二:即便是针对几乎完全相同的问题,采用同样的解决方案真的是最合适的选择吗?

第三:如果万一遇到教科书上没有的案例怎么办?


无论是从理论上,还是在实践中,对于类似的谈判案例采取类似的谈判策略,并不是最好的方法。这种建立在僵化机制上的做法不能给我们带来超过预期的成果。我们不愿被动接受事态的发展和未知的结果,而是采取主动的谈判方式去寻找解决方案,其目的就是希望通过谈判得到更好的结果,超越我们的原始需求。这也是为什么Stuart Diamond将他的经典著作取名为《Getting More》 (该书的中文译本却取名为《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》,真是倒胃口)。


而要想Getting More,就需要突破性思维。标准流程和习惯做法不需要额外的努力,甚至可以坐享其成,但谈判的价值无从体现,而突破性思维却能以积极和开放的姿态创造更大价值。


--  为确保某种瓶颈性产品的稳定供应,我和供应商谈判的结果是:我方参股对方的中国制造工厂;

--  某公司的计划部经理向老板提出加薪,谈判的结果是:老板全力支持他攻读中德合办的国际MBA,其中在国外一个半月的学习时间按照正常工作支付薪水;

--  一位父亲多次缺席家长会,班主任颇为不满,经过和儿子的谈判,他在学校的年终晚会上扮演了小丑。

在这些真实的谈判案例中,谈判的结果虽然和最初的设想不一样,但是突破性思维带来了皆大欢喜的更好的结果。


突破性思维意味着我们的思路新颖出奇,想法别具一格。特立独行的思维方式,经常会给我们带来惊喜。按照心理学的解释,之所以产生惊喜的情绪,是因为我们得到了超过预期的东西。与众不同,异于常规的谈判策略,才能超越预期,创造超乎想象的价值。


但突破性思维并不仅仅意味着稀奇古怪的想法,那些只为标新立异、哗众取宠的言行不在我们的讨论范围之内。相反,突破性思维应该是反复实践后的刻苦思索,不断精进,从而可以在反观内心后向外突破。相比传统思维方式,它更真实,更直接,也更实用。


而事物的根本往往隐藏很深,很难领悟,就如王国维先生所说,需要经过“衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴”的艰苦努力,方才有“众里寻他千百度,蓦然回首,那人却在,灯火阑珊处”的收获。


找到了事情的根本,就能找到问题的关键,就能找到解决问题的最佳方法。这才是突破性思维的真正价值。一位优秀的汽车销售员对我说:很多人都问我为什么能推销这么多汽车?我从来没有推销过一部汽车,我只是陪着我的客户一起选择最适合他们的车子。这个销售员找到了客户需求的根本:买一辆最适合自己的车。


那么应该如何训练,开发突破性思维能力?


有很多词语和突破性思维相关:直觉、本能、好奇心、潜意识、灵感、闪现、顿悟等等,这些词语无一例外意味着艰苦的努力。这就譬如佛教的顿悟,要经历多年苦苦修行才可求得解脱。每一次突破都建立在过往努力的扎实基础上,没有竭尽全力的实践和摸索,就想求得突破,这是很可笑的奢求。


突破性思维往往在苦思冥想后的思绪挥洒中诞生,很多天才宣称他们的灵感闪现于睡梦中,洗澡时,马桶上,散步时。我个人的习惯是,一有新的想法,立即打开手机中的录音机录下来。


偶尔用脑筋急转弯做做练习是个好习惯,至少不会让我们的脑子锈掉,也有机会尝试各种千奇百怪的思维方式,改变思维定势,尽管有时有些搞笑和诡异。


还有一种建议是学会像儿童一样思考,儿童的思维不囿于传统观念或规则制度,也丝毫不顾及理性和逻辑。聪明的孩子们往往靠着本能和直觉展示其天赋,其感性思维和想象力犹如烟花,绚烂无比,这恰恰是成年人最缺乏的宝贵本质。以成年人僵化的思想遏制儿童的天赋是极为愚蠢的做法,而这很常见。


在谈判中经常会遇到各种各样的困难,有时候甚至会让整个谈判寸步难行。这时候的正确做法是:千万不要勉强,也不必将就,不要过于烦恼和纠缠。让谈判停下来,将所有困难轻轻放下,稍作休息,调整好心情,保持最富有创造力的精神状态,让思维信马由缰,换个角度重新看待要解决的问题和解决方案。这样做可以让我们冷静下来,等待突破性的灵光一现。与此同时,还可收集更多的信息,寻求更多的帮助,确保比对方思维更加灵活,更有先见之明。最后的选择应该是:改变可以改变的一切,适应不能改变的一切。

突破性思维在谈判中贡献巨大,值得深入探讨。本来需要一本书介绍的内容,区区两千多字匆匆写完,言辞粗糙,纰漏甚多,请大家谅解。



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