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面对新行业、新产品,如何快速挖掘谈判筹码?

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发表时间:2018-11-13 10:30

有时我们会面临一个全新的需求,什么都不知道,甚至于需求部门都不清楚自己要的是什么就要你采购,作为专业的采购,应该要如何面对这样的情况呢?
几年前,我到了来到了一个陌生的城市新成立的公司,面临的是全新的行业,之前几乎没有任何了解,到这家公司负责公司供应链的建立和管理。
当时我面临的情况是只有一栋厂房,其他什么都没有,我要负责装修、人员招聘、产线规划建设等等工作,装修、招聘之前都涉及过,可产线规划和建设是非常专业的事情,之前完全没有涉及过,可当时时间紧,根本不可能再去学习了解。于是我按照如下的步骤干了几件事情:



采购不是专家,但必须看上去像专家

我从公司领导那里去了解,本行业的产线设备制造商有哪些熟悉的,领导给了我一家,终于有个突破点了,我联系了这家公司,约了上门面谈,到供应商那里后,先简单介绍了一下,然后就去生产现场了解情况,通过这次拜访,我了解了这个行业的一点点基本情况,也了解了他们的对手有哪些。

回到公司后,通过网络,找到了他们的对手,联系上之后,又要求上门拜访,对方也很开心,毕竟不用跑路去拜访陌生客户嘛。就这样,我实地看了5家设备制造商,当我看到最后一家商时,他们再问我这个行业干了几年了。就这样东家了解一点,拿去“唬”西家,逐渐自己手里掌握的信息就多起来了。

通过这样一圈走访下来,对咱们要建的产线有了基本的认识,至少知道人家是怎么干的,都有哪些优缺点,这个时候制造经理也招聘到位了,再和他一商量,我俩就拿出了一个初步的方案。

了解各家供应商的关切点

采购谈判,没有“求”,创造“求”,有了“求”,放大“求”。

邀标书发出去之后,供应商各种咨询我们也都给出了书面的答复,各家也陆续提供了标书,在开标前半天,A公司这个事业部的总经理和他们的团队来到我们公司,和我们沟通细节问题。休息期间,他们的业务经理自嘲的说事业部老总给大老板打包票了的,我们也只能跟着来。

了解到这个情况,在接下来的时间里面,我就给他们讲了这样一个故事,2008年中国电信CDMA扩容招标,各家报价高低差别巨大,阿尔卡特朗讯的报价140亿,北电网络为120亿,中兴也达到了70多亿,而华为报价是6.9亿,没错,不是69亿,而是6.9亿,如此巨大的价格差异,使得华为一举中标。华为为何如此报价,就因为任老板给当时负责招标的负责人一个死命令,必须拿下这个标。

显然,这个时候这个故事打动了这家供应商,他们商议了一阵之后,提出要修改投标价格,对于我们来说,还没有到开标时间,我们乐见供应商修改投标价格。

最后开标时,这家供应商的确报出了令到我们诧异的价格,大约110万,比其他两家的170左右要低出一大截。

在拿到这个报价后,我们几乎都不敢相信,趁着供应商都还在,技术人员和他们进一步确认了技术参数和标准,把双方确认的标准书面列出,当场签字认可,终于双方都长长的松了一口气,双方心中的石头总算落地。

基于双方的沟通十分充分,且供应商是一家非常专业的产线自动化提供商,后续的合作进展非常顺利,不仅保质保量的完成了约定任务,还按照我们总经理最后提出的要求,免费提供了一台价值10来万的设备。

这件事情已经过去,现在回头来看,从当初对项目的一无所知,到最后得到满意的结果,我认为有几点非常关键:

1、采购不是专家,但必须想办法做到看上去像专家;让供应商不敢糊弄你,要么不说,要么只能说真话。

2、必须要了解相关各供应商的关切点,特别是对于重大采购项目,供应商的关切点不一定都是赚钱盈利,而是可能会有各种各样的需求关切点。

3、没有“求”,就创造“求”,有了“求”,就放大“求”,这个“求”是我在宫老师的课上学到的,觉得特别精炼,之前总是说“供应商想要的”,远没有“求”来得简单直接。

谈判作为采购日常工作技能最重要部分之一,需要我们长期的训练,有目的的准备和临场的良好发挥,通过不断的积累,不断的总结,才能在商务谈判这个领域有所长进。


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