全国咨询电话
16601100382
梦想,就现在!
图文展示
ABUIABACGAAgg9f53wUooeSzzQEwjgI4jQI


班期安排
  • 华东区班期安排
    上海
    浙江
    江苏
    安徽
    湖北
    江西
    福建
  • 华南区班期安排
    广东
    湖南
    广西
    海南
    台湾
    香港
    澳门
  • 华北一区班期安排
    山西
    辽宁
    内蒙古
    吉林
    黑龙江
  • 华北二区班期安排
    北京
    天津
    河北
    山东
    河南
  • 西南区班期安排
    四川
    重庆
    贵州
    云南
    西藏
  • 西北区班期安排
    陕西
    甘肃
    青海
    宁夏
    新疆

作为采购,你应该要善于管理供应商

 二维码
发表时间:2018-04-27 18:28
很多人觉得,采购嘛,招商完了之后只要按需求正常供货就可以了,不需要跟供应商保持并建立沟通机制。更谈不上管理供应商。。。
     某种程度上:供应商比终端零售店主/管理者更懂品类管理,因为好的品类管理无形中会为企业创造毛利,降低损耗,降低资金无效积压。


对于一般型的供应商,把握采购价格、账期等基本要求即可;

对于杠杆型的供应商,应尽可能集中和批量采购,以获取总成本最低;

对于瓶颈型的供应商,应尽可能寻找与其提供商品相类似的替代品种,避免在采购过程中出现被动局面;

对于战略型的供应商,不能只把关注点放在商品的采购价格上,更应该考虑如何合作来吸引客群,提升销量,成为其最重要的经销商,共同将市场做大。达到双方共赢的局面才是最符合零售卖场利益的。


商品分析是零售企业采购部门的一项日常工作。前面我们谈到,采购部门在做商品分析时,应按营运周期对供应商的贡献进行分析,管理供应商。那么,如何有效管理呢?

先来看看零售巨头沃尔玛的两个管理案例。


沃尔玛的管理案例

零售巨头沃尔玛的采购部门在做数据分析时,发现顾客经常一次性购买4瓶淳果篮10盎司果汁饮料,于是建议供应商淳果篮生产一种多件包装的果汁饮料。由此,6瓶/件包装的果汁饮料走上货架,并受到顾客欢迎。虽然顾客一次性购买的数量经常为4瓶,但捆绑销售时,6瓶/件的包装量,只要顾客稍加努力就可以了,并不会感觉为难。

某品牌的家庭清洁用品经常是3件在一起被顾客同时买走,因此沃尔玛的采购部门与供应商商议特制一种3件捆绑的便利包装商品,并对捆绑后的商品价格实行降价优惠。捆绑后实现了双倍的销售增长。为什么会采取3件捆绑销售,而不是4件或者5件呢?这是因为清洁用品和果汁不同,如果捆绑数量过大,客户感到短时间内使用不完,就有可能放弃购物。

这是沃尔玛通过销售数据分析后,对品种进行优化的成功案例,也是对供应商进行成功管理,从而达到共赢的经典案例。



对供应商进行分类


商品在卖场中有不同的角色,供应商也一样。门店可以根据供应风险和采购金额的大小将供应商分为四种类型,即:一般型、杠杆型、瓶颈型、战略型。供应风险主要指商品质量、持续供应、利润空间、价格维护、市场需求变化等不稳定因素。

当然,从单体店和小型连锁的角度出发,这样区分供应商的意义不是很明显,但对于大中型连锁以及联合采购来说,如此将供应商进行分类进而科学管理,才能将品类管理的意义发挥到极致。


按类别实行不同管理


供应商所属类别不同,对门店业绩所做出的贡献也不同,因而管理方向和方式也不一样。从供应商的数量来看,属于杠杆型、一般型的较多,而战略型和瓶颈型的供应商会少得多。

一般型  一般型的供应商多为只提供几个基础商品品种的供应商,因为供应风险低、采购金额也低,所以不需要过多进行管理,把握采购价格、账期等基本要求即可。

杠杆型  属于杠杆型的供应商多为上游批发的商贸公司,应根据供应商规模、提供品种多少、送货和结算方式、质量保证等多种因素进行筛选,尽可能集中和批量采购,以获取总成本最低。

瓶颈型  瓶颈型供应商则为依赖型的关系,因提供的商品其他供应商无法取代但采购金额不大,如某些品牌品种的区域代理商,所以对于这类供应商应尽可能寻找与其提供商品相类似的替代品种,避免在采购过程中出现被动局面。

战略型  对于战略型供应商,如前面例子中列举的淳果篮和家庭清洁用品生产商,他们的产品在沃尔玛卖场的对应品类销售中,客户口碑好,销量大,位居市场领先地位,利润空间也较为客观,因此只有进一步加强合作,使彼此的关系更亲密,达到双方共赢的局面才是最符合零售卖场的利益的。所以对于这一类供应商,不能只把关注点放在商品的采购价格上,而更应该考虑如何合作来吸引更多客群,提升更多销量,成为其最重要的经销商,共同将市场做大。    

总之,对于不同类型的供应商,依据以上不同的策略进行管理,才能使采购工作更好地满足于品类管理的要求,满足于顾客需求和连锁发展的要求。

另外:在存在一定的竞争的情况下,比如已经有两三家供应商在供货,我们拿不到更多的降价往往是由于三个原因:(1)议价能力不足,因为我们的业务占供应商的总业务比例太低;(2)供应商没法把成本做得更低,比如没有规模效益;(3)供应商有的降,但我们没有能力,要不到应该得到的降价。就前两个原因来说,导入更多的供应商只能让我们占供应商的业务比例更低,导致议价能力更低;除非是量非常大,已经超过供应商的规模效益临界点,导入的供应商越多,规模效益越低,供应链的成本反倒上升。就第三个原因来说,导入更多的供应商虽说有好处,也不是最佳的解决方案——你的管理能力不足,没法拿到应该拿到的,那是内功问题,解决方案在于提高管理能力,比如雇更优秀的员工,导入更多的供应商是个更昂贵的解决方案。

所以,导入更多的供应商以增加竞争,借助市场竞争来降本上往往难以自圆其说。

有的供应商出于市场宣传、打入大客户等目的,往往以低盈利、不盈利甚至亏本的方式打入,给采购方更好的价格,这让导入更多供应商的做法在表面上看是有成效的。但长远以来,更多的情况下却让问题变得更糟糕:为了让新供应商满意,你必须得给他们更多的业务,这让原来的供应商所得的份额更小,你对那些供应商的议价权就更小;如果让新供应商充当你的工具,只是一次性地借新供应商压服老供应商,但新供应商得不到更多的生意,无利可图,后续绩效就是问题。从供应商层面看,企业即使在料号层次一时得到了想要的,但却以供应商层面的优化为代价,突出的问题就是供应商数量膨胀、整体供应商绩效下降。

这在那些产品大众化严重的行业尤其明显。在那些行业,整个行业的利润薄如剃刀,供方市场的竞争其实已经很充分,采购导入更多市场竞争的作为,其实都是在挤压供应商的最后一块银元。导入更多的供应商,僧多粥少,优质供应商就逐渐退出:要么是自己选择退出,要么是劣币驱逐良币,由于价格原因被劣质供应商淘汰——优质供应商往往不是价格最低的。如果供应商都差不多,为了盈利,大家就只有在质量、服务上做手脚,导致整个供应商群的绩效更差。两种结果都一样:价格是降下来了,但质量和供应商绩效也跟着降。多轮降价后,供应商负担不起研发和客服,就成了光杆司令的小老板,外加一帮民工:接电话的是老板、接订单的是老板、送货的是老板、要账的还是老板。我们都在讲产业升级,靠这样的供应商行吗?

过分依赖市场竞争,其实是谈判降价上走到极端。根本原因呢,是因为企业自己的管理能力不够,所以不得不依赖外力。这就像妈妈们没办法对付孩子了,就用狼来了吓唬孩子一样。管理能力不足,自己得不到应得的,就只有导入更多的竞争;管理能力不足,就没法推动流程优化、设计优化等高阶段降本。我这些年访问了很多本土企业,有的企业都是几十亿、百亿级的规模了,管理供应商的员工平均工龄也就两三年。这些员工没有足够的经验和能力,对外没法有效管理供应商,得到公司应得的;对内管理设计和生产等内部客户,通过理顺需求来理顺供应。能做的就只有借助市场竞争,导入一个又一个的供应商来。公司的降本压力大,采购没能力推动更高层次的降本,就只有在谈判降价上走到极端,由双赢变单赢,最后是双输。

       单纯地依赖市场竞争来管理供应商,是推动更高层次供应链降本的大障碍,也是没法从更广泛的角度来提高供应商绩效的一大根源。这种方式注定买卖双方是短期关系。在短期关系下,与供应商的协作就注定难以深化。就拿供应商的早期介入设计,如果供应商知道自己可能在下一轮的竞标中淘汰出局,它能尽力投入自己所有,帮助采购方优化设计,把成本设计下来?特别是把自己的知识产权投入,看着它在第二轮竞标中落入竞争对手的手中?离开了深度协作,流程优化、设计优化等高阶段降本就几无可能。

企业想法制造完全的市场竞争,其假定是市场竞争不完全,就没有办法管理供应商。其实这是误解,一个很大的误解。不完全竞争是人类社会的标志,也是人类社会有别于动物界之处:我们只有一个配偶,先生不听话,太太们也不能说多找一个,导入竞争;大多家庭都只有一个孩子,即使有多个孩子,孩子不听话,解决方案也不是把孩子给“淘汰”了,赶出家门。太太们总有办法,让先生们做她们想叫做的事;父母们总有足够多的方法,让孩子们做应该做的事。

那企业为什么这么依赖市场来管理供应商呢?除了前面说的没有能力外,更主要的是不愿意寻求更好的做法:市场压力大,很多企业都活在当下,谈判降价投入少,见效快,就成了企业降本的捷径而被滥用。这种做法从本质上并没有解决问题,而是把问题转嫁给别人罢了,而且在转嫁过程中让问题变得更糟糕,其短期利益是以长期利益为代价、料号层次的优化是以供应商层面的不优化为代价。


ABUIABACGAAg--K16gUomJ7EyAQwjQY4ywI
专业培训团队
大量名师为你保驾护航
为上千家企业进行采购、物流供应链管理培训服务
权威官方指定招生机构
专业专注采购证书考试培训