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采购经理谈判技巧之怎么让对方觉得

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发表时间:2019-02-18 08:38

采购经理谈判技巧之怎么让对方觉得


优势谈判:永远让对方觉得赢了,这是优势谈判的精髓,我做引导,他做结论,并且他的结论与我基本吻合。

   中国人喜欢替别人下结论,这是非常错误的做法。永远让客户觉得这是他自己的选择,而不是你说服他选择的,我只要做逻辑性或者组织关系性强的推理,让他自己做结论,这样他会明白,这是他自己的选择,而不是你下的结论。

部分关于优势谈判技巧

一、开高,但表现的很有弹性,而不是僵硬。

   比如“我们的出价是30万美金,但对大订单价格可以谈,我们出价多少,您才愿意下数量较大的订单那?”

在比如“报价为3万美金,但是考虑到和孙主任以后要有长远的合作,考虑到咱们是高校,最终成交时应该是给主任一个非常合适的价格。

如果关系比较深了,完全可以暗示他“但是在开始的时候,考虑到咱们共同的利益,还是不要把价格压的太低,因为,孙主任在这其中出了很多力,适当时候,还需要向主任表示一定程度的感谢,一旦开始的时候价格就太低,没有空间,那在往后进行就很困难了。”

开高的意义在于:

  1. 为谈判争取更广阔的空间,因为你只能下,不能上。

  2. 对方存在答应的可能,如果十次里出现了一次,你就赚大了。

  3. 提升产品和服务对买方的价值,只有高价才能打动客户,因为他们存在思维习惯,高价意味着高性能。

  4. 营造对方胜利的氛围,为最后成交时的愉快打下良好基础。

开高法使用的技巧为:

1) 需要认真判断开多高的标准是什么:

看客户对该领域竞争产品的价格知根知底,或者他对同类公司的价格知根知底;

判断客户是否除了你的产品之外,从功能上是否没有其他选择,只有你的产品能满足他的要求;

判断当前与客户的进程,如果我们已经到了最后阶段,而客户也已经进入商务阶段,这个时候我们可以适当坚持开高;

如果用户因为到货周期等其他问题必须选择你,这个时候可以适当选择坚持开高。

2) 对于精通的客户要较为谨慎,避免轻易开出天价。

二、折中法、略降法和打折法的组合,具有一般意义,因此假设对方会使用。

很多时候,当你提出20,对方心里想10的时候,一般会以15成交。

折中法的意义在于:

  我们需要明白大多数时候,对方和你一样明白,他既不愿意吃亏,也不会蛮横到让你白送,所以,最好的方式就是双方共同分担,这样他会觉得合理。这条定理具有一般性,使用的时候我们可以假设对方会采用折中法。

折中法使用时的技巧:

1) 假设成交价位于我的开价和对方承受价之间,这样我才能确定我的开价到底从哪里开始,同时也必须在开价之前就对对方心里价位要做评估。

2) 如果有机会让对方开价当然最好,比如你和对方谈薪金的问题时就可以。但很多时候我必须先开价,这个时候要从第二条做起。

3) 折中有多种选择,比如你开始提出20而用户提出10,这个时候你完全不必开始就提出15,而提出18,用户就有可能提出16,而你最终就有可能以17成交,比原来高出2,这是非常重要的技巧,因此,折中是一种组合,在略降和折中之间要把握好这个节奏。

4) 让对方提出均分差价,这是最好的方式,而我所需要做的是暗示“我们已经做了这么多努力,花费了这么多时间,而最终却因为这么一点小的分歧而放弃,对双方来说都是非常可惜的。”之所以要这么做是因为,优势谈判的精髓在于让对方觉得赢了,如果我能将我的意志施加到他这里,并且得到了愉快的接受,还有什么比这个更令人舒服的,但区别就在于,如果是他说出来的,那么他认为是自己赢了。

三、“闻之色变”法:

这条定理来源于人大多数属于视觉型,他们认为看到的往往比听到的可信,因此,对你的表情和肢体更看重,而且他们不希望被对方看轻或嘲笑,所以,这也就是为什么当你听到一个价格作出吃惊的表情,并辅助以惊讶的语气,常常能起到效果。

四、痛苦回应和婉转拒绝法则:

   你的第一反应和回应都是拒绝,但要表现的很巧妙,比如“我要和老总商量”,“我再核对一下资料”,“价格偏高,我再和商务这边讨论一下”。

拒绝接受法则的意义在于:

使用的技巧为:

(1)永远不能说自己不能接受,而要告诉他,我因为其他不因我意志为转移的因素而导致无法确定。

(2)永远表现出自己非常困难,每一次都是作出艰难的让步,每次的降价都是经过非常痛苦的选择才作出的,最终在万不得已的情况下,我终于要提出我们重新选择。

五、挤压法:

在得到对方的回应后,立即告诉他或暗示他,“您的条件让人难以接受,能否再提一些对大家都比较公平和适当的条件”或者“您的条件比其他人相比还有一定差距”。

而你的回答是“要多好,才算好”,挤压法的运用在于将球抛给对方,让他感觉到无所适从,最终降价。

六、反制烫手山芋――马上出招,测试真伪。

  对于一个销售人员来说,客户告诉你“我们没有这笔预算”、“我不能作主”以及相关类似的问题实在是太频繁了。对付这些烫手山芋的方法是――立即出招,检验他的话。这么几个是常用的:

“我的预算只有一万”―――通常情况下,他为了压低价格会这么说。我们可以马上检验真伪:

“如果我能找到性能非常好,能让您和领导和你都非常满意的型号,但价格只比刚才这款机器高出 10%,即4000元左右,你是否愿意再详细了解一下这款机器呢?”大多数情况下,他会回答是的。那么刚才“只有一万”到底是真是假那?

“我做不了主”――“您也是决策人之一,只不过需要和同事、上级商量,但我想是否有可能我和他们通个电话,如果他们觉得不可以,我就放弃,如果可以,咱们正好能齐心协力把事情做好”。

七、没有决定之前,他们绝对百般犹豫,一旦下定决心,客户全力支持。

   这里有一个经典的例子,当你的朋友花12块钱打算买彩票之前,他们百般犹豫,但当他们买定之后,你就发现你很难在改变他们的意志,我曾经试图花费5倍的价格买他手上的彩票,居然没有成功,这就是人性。

谈判中的微小技巧

有一位教徒问神甫:“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫:“我可以吸烟时祈祷吗?”后一个教徒的请求却得到允许,悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同,只是谈判语言表达方式不同,但得到的结果却相反。由此看来,表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。

  谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶,刚开始服务员总是问顾客:“先生,喝咖啡吗?”或者是:“先生,喝牛奶吗?”其销售额平平。后来,老板要求服务员换一种问法,“先生,喝咖啡还是牛奶?”结果其销售额大增。原因在于,第一种问法,容易得到否定回答,而后一种是选择式,大多数情况下,顾客会选一种。

你想到一家公司担任某一职务,你希望年薪2万元,而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话,就有攻击的意味,你可能扭头就走。而老板不那样说,而是这样跟你说:“给你的薪水,那是非常合理的。不管怎么说,在这个等级里,我只能付给你1万元到1.5万元,你想要多少?”很明显,你会说“1.5万元”,而老板又好像不同意说:“1.3万元如何。”

你继续坚持1.5万元。其结果是老板投降。表面上,你好像占了上风,沾沾自喜,实际上,老板运用了选择式提问技巧,你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。

  当你作为顾客与店主进行谈判时,你有没有运用语言技巧呢?我们不妨先看一则笑话。有一次,一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车,她问售票员,“我可以给狗买一张票,让它也和人一样坐个座位吗?”售票员说:“可以,不过它也必须像人一样,把双脚放在地上。”售票员没有否定答复,而是提出一个附加条件:像人一样,把双脚放在地上,却限制对方,从而制服了对方。

学会谈判并不是一件难事,只要你努力学习,掌握有关的谈判技巧和策略,你一定能够成为谈判高手 。


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