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为什么销售不对库存负责?

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发表时间:2019-02-22 08:43

为什么销售不对库存负责?


在很多公司,供应链苦于销售对库存不负责任。表面上看是销售不愿承担责任,根源其实是需求计划没有闭环的结果。

在这些公司,需求计划一般都会遵循“由(历史)数据开始,由判断结束”,在分析历史需求数据的基础上,征求营销的反馈意见而生成。但是,最重要的一步,也就是把最后的需求计划与销售达成一致,却往往没做。也就是说,需求计划流程是开口的,形不成闭环管理。

在闭环的需求计划下,制定计划的时候是结合销售的判断,以销定产;一旦需求计划制定了,与销售达成共识后,就成了以产定销——供应链按照这个计划来生产,销售一定得把生产出的产品卖掉。所以,闭环的需求计划要实现两个目标:(1)供应链按照这样的计划来生产;(2)销售要按照这样的计划来销售。这样才能够同时约束、激励销售和供应链两个团队,两头一起凑,才能在达成销售目标的同时,也控制住库存。

在需求计划流程开口的情况下,需求计划对于供应链有约束作用,但对销售则否,结果就是销售对库存不负责任,也让供应链习惯性地成为销售业绩不达标的替罪羊。要知道,所有的预测都是错的:不管需求计划做得多好,生产出来的东西肯定不是百分之百客户想要的;反之,客户想要的,注定有一部分不是我们已经生产出来的。在闭环的需求计划体系下,销售对库存负责,会想方设法管理需求,说服客户买已有的库存;在开口的需求计划体系下,这却习惯性地成为销售的借口——客户要,但供应链没有生产出来,你让我怎么达成销售目标?

所以,解决这一问题的根本方案是形成闭环的需求计划流程,达成销售与运营的真正协调。这一问题解决了的标志有两个:(1)需求计划的责任人是销售的副总——具体做计划的可以是供应链运营;(2)销售不再动不动就拿“客户想要的我们没有”做借口——他们意识到,自己的任务不光是接单,更重要的是管理和引导客户的需求。这也是销售与运营计划(S&OP)的关键,需要自上而下的推动方可实现,因为涉及到副总裁级别的人承担责任问题。


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