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采购降价与“留余”

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发表时间:2019-02-26 08:46

近日,某知名公司的几位采购很纠结,物料齐套时间在即,采购订单还没下出去。不是不想下,而是被主管采购的领导、财务卡住了,理由是要求降价10%。与供应商谈了几轮,威逼利诱,软磨硬泡,用尽手法,除了几家供应商象征性地降1%2%外,最核心的供应商不仅不降价,还要提价。


这一下不得了,采购订单更是下不出去。进一步了解情况,原来他们是知名品牌集团下的小业务,有着大品牌的质量、价格要求,而订单量却少得可怜。合作久了,供应商也看出端倪,那些愿意降价的供应商,也是出于以这个知名品牌做营销的目的,根本没指望从这家公司赚多少钱;而那些趁机提出涨价的供应商,典型的“求求你,开掉我”的姿态。


在商场上,唯一能维持合作关系的,只有“对等交换”的利益。


在这个案例中,我们不难看出,对你有所求的供应商,看中的只是你的品牌给他们带来的营销价值,供应商借助与知名企业合作的资格,再打入其他客户。一旦没有利用价值,他们就会抛弃你。正如那就“求除名”的供应商。在这个供应商群体里,完整地暴露了这家知名企业供应商管理的缺陷。


事实上,案例中企业的采购管理者却浑然不知,仍然生硬地要求供应商降价,砍下一分是一分,而没有从体系上去反思存在的问题。管理者们如果不去彻底改善,即使那些愿意“配合”降价的供应商,也一定会被逼上“涨价、求除名“的不归路,面临的问题将循环再现。


每家公司每年都会有采购降价要求,一些规模较大的企业,一般会采用年度、半年度、季度降价的方式。一些集团公司,对于大宗物资,例如钢铁、塑胶原料等,会整合年度需求,集中与厂家谈判,以获取较为有利的价格和资源。像案例提及的规模较小的企业,在降价的频率上,也不固定,常见的情况是“每单谈价”。


采购降价的频率高低并不能说明什么问题。对于一些小企业,由于并不清楚业务什么时候会有订单,什么时候来个大单,所以,每单谈价几乎被认为是务实、灵活的方式,尤其是大单来临之际。对于这种方式,翰博君无法评判利弊,毕竟合作是个利益契合点选择的事情这个契合点,有着短期利益、长期利益的考量,也有着有形、无形价值的考量,每家企业的实际业务情况不同,管理水平不同,竞合要求不同,所以,只能基于实际情况去考虑。


留有余地,忌尽忌盈


记得多年前与一供应商谈委外加工费。在谈判前,我把工艺、工时、工时费标准、生产效率、费用分摊、目标利润等等都一一进行拆解,做足了准备工作,计划在谈判时大干一场。结果在谈判时,对方头发花白、年过花甲的总经理直接给出一个低于我们目标价的加工费。当时年轻气盛,我一看还有戏,于是又进一步提出了在这个基础上再降5%的要求,他又爽快地答应了。为公司节省了这么多的加工费,一段时间里,我为自己这一役的胜利,很是洋洋自得。


与这家公司合作了几个月,人也熟了,对方总经理说了一番话,至今仍然记忆犹新:“你们的套路我们很明白,今年降价5%,明年、后年你们会继续要求降价。你一次把价格砍到位,后面我怎么支持你们公司?你的工作业绩拿什么实现?”



长者一句话,惊醒梦中人。合作以什么为基础?如果只图单方面的利益,被损的一方自然很难长久地支持。合作追求的是双赢,长期合作的综合成本最低。所以,在接下来的合作中,也为了保障公司的利益、我本职的工作业绩,我就尽力协调让研发做设计改善、让工程辅导产线提升效率,以协助外协厂降本。


这个经历,不禁让我想起了小时候在家的情景。记得儿时在农村,炎炎夏日里,父母每天都会晾一大瓷壶凉茶,方便家人和过往的行人解渴。小时候不懂事,在外面疯玩累了,回来就对着大壶嘴一顿痛饮,喝得见底。为此,经常被大人训斥,也挨过不少“毛栗子”。父母训斥的话中,总是少不了这一句:“留点茶卤,再加开水,别人喝不烫嘴。”


现在为人父母了,家里不喝饮料,也是常备凉开水。儿子也跟我小时候一样,每次倒得见底。为了教育他,我就给他讲起了爸爸小时候的故事。起初还记不住,训了几次之后,小家伙长了记性,每次都不会倒完凉开水壶里的水,然后再适当加点水。


有次去河南巩义的康百万庄园游玩,导游特别介绍了一块清朝同治年间的横匾,名曰“留余匾”。该匾是康家训示家中子弟的家训匾,是儒家“财不可露尽,势不可使尽”中庸思想的集中体现。留余匾全文如下:


留耕道人《四留铭》云:“留有余,不尽之巧以还造化;留有余,不尽之禄以还朝廷;留有余,不尽之财以还百姓;留有余,不尽之福以还子孙。”盖造物忌盈,事太尽,未有不贻后悔者。高景逸所云:“临事让人一步,自有余地;临财放宽一分,自有余味。”推之,凡事皆然。坦园老伯以“留余”二字颜其堂,盖取留耕道人之铭,以示其子孙者。为题数语,并取夏峰先生训其诸子之词以括之曰:“若辈知昌家之道乎?留余忌尽而已。”


“留余”,大意就是:留有余地,做事切忌太满、太尽。古人的话,对于我们的供应链工作有重要的借鉴意义。采购的工作怎么做?如果像文中第一个案例,那真得是逼人自尽,最终逼得自己同归于尽。采购做到这个地步,真的很苦逼。主管采购的领导、财务提出10%的降价的理由是,业务接的订单毛利过低,自然就层层倒逼,要求供应商降价是很自然的事情。这个要求倒不过份,过份的是采购管理者们并未意识到危机。


送人玫瑰,手留余香。与合作伙伴的相处上,同样需要有人文精神。合作不是零和游戏,而现实中,往往见到的,却是大刀总向供应商头上砍去。


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