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采购多年是什么阻止了你成为公司高管?

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发表时间:2019-08-23 08:25

采购多年是什么阻止了你成为公司高管?







纵观各个公司高管,很少有人是从采购做起的,甚至没有采购工作的履历。为什么采购人员很少做到公司高管呢?


我在国企、外企、民企做采购多年,最近10年做培训、咨询,接触了上万名采购人员,发现是这三个特点阻碍了采购人的职业生涯:




1、性格内向,不善于展示才华




性格对成功的影响是相当大的,因为性格会影响人际关系,而人际关系是职场最重要的成功要素之一。


如果从选人角度,公司选销售一定是偏外向,选采购可能就偏内向得多了。偏内向的人一般不很善于主动交际,不很善于主动表现自己。古人早就曰过,千里马常有,而伯乐不常有。于是很多做采购的人即使满腹经纶,不善展现,不被外界所了解,了解的人少,机会自然就少。


举个具体例子,我在做培训时发现,如果是销售人员参加培训,还没等老师开场,早就在互相攀谈,临别时往往也会说,“到我那里去一定联系我,我请你吃饭!”,通过一次培训展示了自己、拓展了人脉,人脉多了,机会自然就多。对比之下,如果是采购人员专场,老师不开场,每个学员都在低头看手机,较少主动结识邻座的人,也不太愿意与他人分享。我有时让学员分享,居然有人说“保密”。下课很少互相打招呼,课后也很少联系。几天培训下来,留给别人的印象依然很模糊,甚至都没让别人记住自己,课后各奔东西,从此不相往来,白白浪费了一次让别人了解自己,拓展人脉的大好机会。




2、买方市场,主动性较差




供应商为了占领市场,绞尽脑汁,变化各种策略,“研究”采购、“进攻”采购。久而久之,做销售的人养成了习惯,善于发掘客户需求,长于人际沟通,知道如何提升客户满意度。对外部客户养成的习惯,也会自然而然地运用到内部关系上。


采购一直处于买方地位,时时听到销售的恭维,容易自我感觉良好,心态居高临下,觉得别人有求于我,自己是被求的一方。于是跟公司内部其他部门打交道时,不善于深入了解使用部门需求,使用沟通技巧,让使用部门满意。在外较少主动展示自己,名片上不印手机号码,不希望别人“打扰”自己,觉得“请托”很烦心。总体来说,不容易放低姿态,不那么在意别人的感受,不容易换位思考,不那么乐意主动结交别人,所谓的合作,变成被合作,所谓的人脉,变成被人脉。




3、大环境对采购有误解。带着有色眼镜看采购




国内有相当一部分人认为采购就是买东西,没什么专业性,找个可靠的人就是了。这里有采购流程专业性的问题、有组织设计专业性的问题、有采购人员专业性的问题。


大家本就戴着有色眼镜,有些采购人员又没展示出专业性,甚至干的活儿确有让人“误解”之处,那怎么让人认可采购,怎么给采购更多机会呢?!





                  怎么改变?

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1、多管齐下,提高自己的专业技能




采购人员需要具备什么技能呢?以我20年的采购工作经验,我觉得专业的采购人员必须具备4大核心能力,即有能力回答4个问题:


1)为什么选这家供应商?

这涉及供应商选择策略、供应商评估和供应商关系管理问题。


2)为什么是这个价格?

这涉及成本分析和价格控制问题,即如果必要,采购人要能力核算成本的真实性,还要判断其合理性。


3)如何通过合同管理控制采购风险?

这涉及签的合同条款严谨问题,也涉及到合同执行问题。




2、学会展示自己,处理好和其他部门的关系




专业性展示出来了,关系处理好了,他人认可了,未来发展空间就大了!




3、利用好采购工作的“便利”赚足“油水”




这里的油水不是红包回扣,而是一项独一无二的便利条件。比方说,你做采购,开始什么都不懂,到供应商访问时你可以一个问题都不问,一句话也不说,供应商说不定还觉得你很深沉。第一个供应商没完全教会你,你可以再去拜访第二个供应商,他又重头讲一遍;这时候你就可以偶尔问他些问题了。再去第三个供应商那里,就不需要他从头讲了,你可以直接问他问题。问什么问题呢?就是前两个供应商没教会的问题。第三个供应商肯定觉得,哇,你好专业啊!问的全是关键问题! 三个供应商都看了,你就具备了三个供应商的水平,这时候又可以回头去指导第一个供应商,说你检验的工序不对,你的那台设备最好换成瑞士的某设备。


搞销售的,就没有这个待遇了,不会有客户这么认真教他。




4、做好职业生涯规划




很多采购人员会有困惑,好像没前途。实际上采购可以内部晋升,再到高级管理者,比如采购总监,甚至总经理,这是能做到的。这要求采购人员做好自己的职业生涯发展规划。


首先是要做好自我评估,即回答“我适合做什么”?职业定位不能“随大流,一窝蜂”,要根据自身的特质找到合适的定位。过去社会上出现过计算机热、外语热、金融热,甚至在驾照还不普及的年代,当司机都是热门工作。但往往热过一阵,就出现大量的人才冗余,很多人发现自己其实并不喜欢所从事的工作。这样再谈“职业发展”,就比较困难了。职业评估的工具很多,比如职业性向测试、职业锚测试、性格分析(如MBTI),等。这些评估都有标准化的问卷和结果解释,大家可以在网上方便的找到。


生涯目标确定是问自己,五年、十年、二十年后我在哪里?什么样的组织?做什么职位?如果可以看到自己的职业发展发展目标,比如“十年后我要做到中型企业的采购总监”,那么就要看到,今天的我距离那个位置还有多少距离?我通过什么途径去缩短这段差距?


确定了职业发展目标,就要制定具体的行动方案,即在工作中不断提升自己的专业技能和综合素质。想想看,如果你做采购,掌握了专业技能、在组织内展示了才华、和其他部门搞好了关系,又打造了广泛的人脉、建立了长远的职业生涯规划,能不“有前途”吗!


当然,只有职业生涯规划是不够的。我常常在想,我们的人生是规划出来的么?我认为不是,人生是选择出来的,是在各种机会中选择出来的,前提是我们要为自己创造机会,这很重要。对年轻人我想说的是,只有先把小事做好,才能让别人相信大事我们也能做好,信任是一点点建立起来的。怎么给自己创造机会?可以多结识青年才俊,多结识社会名流。青年才俊是同龄人当中比较优秀的,这些人是你的未来,未来他们可以为你提供无限的机会;社会名流是当前你心目中的成功人士,他们可以为你提供现实的机会。


我是上海管理科学学会精益六西格玛委员会的专家,曾经参加过一个俱乐部活动。活动进行的时候,旁边有个服务人员给我们端茶倒水,但看言行举止这人不像个服务生。有位嘉宾就好奇,问她是做什么的?她说我博士快毕业了,正在做一些社会调研工作。这位嘉宾说,我们公司正好要搞次社会调研,干脆把这个活儿交给你做得了。大家想想看,由于这个女孩参加了这次活动,认识了这些嘉宾,就能给自己创造机会。如果这个女孩直接去敲那位嘉宾(某公司的总经理)的门,说我想做个调研。人家肯定不理他,最多说你去找我的下属吧,那个下属不知道一竿子又给她支到哪里去了。


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