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CPPM采购经理----谈判人员性格分析

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发表时间:2020-05-02 10:41

CPPM采购经理----谈判人员性格分析


采购人员在谈判时,还应掌握一定的谈判策略、技巧,才会在谈判时争取主动。作为采购人员,应熟知以下谈判策略、技巧。


(一)把据准谈判对手的性格


英国学者盖温·肯尼迪对谈判人员做出过这样的总结。

四种性格:

(1)驴式性格

(2)羊式性格

(3)狐式性格

(4)枭式性格


1,驴式性格


有些企业的销售人员可能是某销售企业的亲戚,这种人对何者为可能懵然无知。其特点是:不动脑筋,轻率反应,明知不对顽固坚持,或是死抱着不切实际的所谓“原则”不放,以无知作主导,谈判时必然干蠢事。


2.羊式性格


有些企业的销售入员忙于完成销售任务,他们对任何东西都能接受,总是听人摆布来做抉择,像羊入屠宰场时的模样,他们行事无主见,任人左右,缺乏为自身利益而斗争的意识,往往事事屈从,唯恐得罪了对方,甚至对方不高兴他也要怕。


3.狐式性格


有些企业的销售人善于玩小聪明,他们能洞察谈判的发展,不择手段地搜取想要的东西。就像狐狸的成功靠耍阴谋论计一样。他们诱使旁人钻入圈套,只要能达目的就无所不用其极。他最善于抓住“羊”的弱点进行压榨,对行事如“驴者,更不在话下了。


4·枭式性格


有些资深企业经营者在参与谈判的时候,他们在谈判中具有长远眼光,重在建立真诚的关系,以求取得想要得到的东西。他们面对威胁与机遇都能处变不惊,从容应付,以自己的言行赢得对方的尊敬,他不会去欺凌“羊”、“狐狸"和“驴”.

(二)各式性格的特点


1,驴式性格的特点


(1)爱以老大白居


有些企业销售人员,本身自己与企业经营者的关系或者本企业势力,处处摆老大的架子。


(2)好面子


明知错了,却要强说自己正确,目的是等待台阶下。


(3)没有主见


这部分销售人员的主见来自上级领导,自己没有主见。


(4)固执


由于没有主见,且爱面子必然固执。


2.羊式性格的特点


(1)老好人


为了达到销售目的,喜欢当老好人,以把客户签下为目的,不管企业是否有制造与供应能力。


(2)没有主见


这部分销售人员的主见来自客户,自己没有主见。


(3)人际关系好


由于当老好人,供应商非常喜欢这类性格。


(4)责任心强


这类销售人员一般比较务实,只要答应客户的一般地能办到,供应商对此类谈判人员可以放心。


3·狐式性格的特点


(1)八面玲珑


这类企业销售人员往往从人际关系上下功夫,常常表现为八面玲珑、四面讨好。常用回扣来麻痹一些采购人员。


(2)笑里藏刀


他们常常表面上装出真诚,诱使采购员钻入圈套,只要能达目的就无所不用其极。

(3)没有责任


他们更多是为了谋求自己的利益,从来不关心采购方与供方的利益。


(4)善于谈判


狐式性格之所以可以获得经营者的青睐,在于他们的谈判技能。


4·枭式性格的特点


(1)处变不惊


他们在谈判的时候,面对采购员的任何威胁与机遇都能处变不惊,从容应付,让人无懈可击。


(2)眼光长远


他们在谈判的时候,不会拘于一时的得失,往往重于长远的销售打算。


(3)业界有知名度


能够做到如此稳重性格,主要在于在业界内多年打拼,对业界情况了如指掌。

因此在业界会享有较高知名度。


(4)谈判真诚


这些资深经营者经营造就“诚信是商道的第一原则"。


(三)四种性格的对策


采购人员应针对以上谈判对手的四种性格、特点,做好相应的谈判对策。

其具体对策如下:

驴式性格:

(1)立场坚定-----

“这虽是你们公司的规定,但这也是行业内部的规定”/“我们用行业说话”


(2)用事实说话


----

“请出示样板

“这是你们上个月的销售量”/

“我们对你的制造研发成本进行了计算,请过目,


(3)给予适度吹捧----“王业务员不堪为贵公司销售栋梁/“王经理可谓是行内专家呀”


(4)注意提供台阶----“你说的是昨天的行情。看来王经理太累了,把昨天与今灭泥淆了”/“王先生请给我留一条退路呀,不然兄弟我没法混”

羊式性格:

(1)真诚以待----“能认识你,相见恨晚。我们今天是来学习的”/“请你先陈述意见吧”

(2)提升对方信息----“我们今天谈不成.没关系,最终会找到共同点的”/“谈判啊,就是要讲究双赢,要保证我们都能挣钱”

(3)主动提示----“不知你们老板有什么意见”/“我们建议为了保证安全,这个项目可能要你们上级与你一起来决定”

狐式性格:

(1)要坚持原则----“坚决不收回扣”/“我们最好一次性谈清楚”/“兄弟归兄弟,但公事归公事”

(2)要注意尺度----“这个问题已经不能让步了,请你在考虑吧”/“根据行业规定,必须有合同书”

(3)辨别真伪----“对于这些问题,我们需要看你们的详情计划”/“我要去你们车间看看”

枭式性格:

(1)真诚相待----“这是我们的产品型号,请过目”/“你先开价吧,然后我们在报价”

(2)从长远看问题----“我们这次可以给你一次性价格,但也希望下次给我们优惠”/“我们的合作是长远的”

(3)注意礼貌----“您先请”/“初到贵公司,果然名不虚传呀”/“签约后,我们开车送你”


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