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CPPM采购经理----当供应商要提高价格时

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发表时间:2020-05-06 08:46

CPPM采购经理----当供应商要提高价格时


由于外在环境的快速变化,如国际局势动荡、原料的匮乏(例如稀有金属钴

拿取得困难)等,往往造成供应商有机可乘,占有优势,形成卖方市场,并进而提高售价。此时采购部门责任更为重大,若能发挥议价协商的技巧,则能针对卖

方所提高之售价,予以协议商谈,达成降价的目的。在议价协商的过程中,我们可以采用直接方式或间接方式,对价格进行谈判。现说明如下。

1.直接议价协

即使面临通货膨胀,物价上涨的时候,直接议价仍能达到降低价格的功能。

我们可以采用下列四种技巧来进行协商

(1)面对售价的提高,采购人员仍以原价订购

当卖方提高售价时,往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上,因此若为其原有顾客,则可利用此点,要求沿用原来价格购买。

(2)采购人员直接说明预设底价

在议价过程中,采购人员可直接表明预设的底价,如此可促使卖方提出较接近该底价的价格,进而要求对方降价。

(3)不干拉倒

此技巧是一个较激进的议价方式,显有造成火爆场面的可能,但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧。此技巧适用于:

在上述二种情形下,采用“不干拉倒”的强硬手段,往往能扭转供应商的态度,使其有所让步。①当采购人员不想再讨价还价时。2当议价结果已达到买方可以接受的价格上限时。

供应商提高售价,常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人一员在议价协商时,应对任何不合理的加价提出质疑,如此可掌握要求卖方降价自机会(4)要求说明提高售价原因

在议价的过程中,好的开始就是成功的一半。所以不必一直采用直接议价方t,有时也可以采用迁回战术,即以间接方式进行议价。我们可用下列三种技巧来进行协商。2.间接议价技巧

(1)议价时不要急于进入主题

在开始商谈时,最好先谈一些不相关的话题,借此熟悉对方,并使双方放松心情,慢慢再引入主题。

(2)运用“低姿态

在议价协商时,对卖方所提之价格,尽量表示困难,多说“唉”“没办法等字眼,以低姿态博取对方同情

(3)尽量避免书信或电话议价,而要求面对面接触

面对面的商谈,沟通效果较佳,往往可借肢体语言、表情来说服对方,进而要求对方协,予以降价。

在进行议价协商的过程中,除了上述针对价格所提出的议价技巧外,采购人员也可利用其他非价格的因素来进行议价。以下列举三项议价协商技巧

(1)在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用

当卖方决定提高售体,而不愿有所变动时,采购人员不应该放弃谈判,而1改变议价方向,针对其他非价格部分要求获得补偿。最明显的例子,便是需求供


应商提供售后服务,如操作机器训练。在一般的交易中,卖方通常将训练成本加于售价中,因此常使买方忽略此项成本。所以在供应商执意提高售价时,采购人员可要求供应商负担所有训练成本,而不将此项成本进行转嫁。如此也间接达到议价功能。

(2)善用“妥协”技巧

在卖方价格居高不下时,买方若坚持继续协商,往往不能达到效果,此时可采取妥协技巧,在少部分不重要的细节上做让步,再从妥协中要求对方回馈,如此亦可间接达到议价功能。但妥协技巧的使用须注意以下事项

①一次只能做一点点的妥协,如此才能留有再妥协的余地

②妥协时马上要求对方给予回馈补偿

③即使赞同对方所提的意见,亦不要太快应允。

④记录每次妥协的地方,以供参考。

(3)利用专注的倾听和温和的态度,博得对方好感

在议价协商的过程中,威胁吼叫、咄咄逼人并非制胜的武器。因为即使取得了这次的合作,也难保下次合作如愿。因此采购人员在协商过程中,应仔细地倾听对方说明,在争取我方权益时,可利用所获对方资料或法规章程,合理地进行

炎判,即“晓之以理,动之以情,绳之以法”。




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