全国咨询电话
16601100382
梦想,就现在!
图文展示
ABUIABACGAAgg9f53wUooeSzzQEwjgI4jQI


班期安排
  • 华东区班期安排
    上海
    浙江
    江苏
    安徽
    湖北
    江西
    福建
  • 华南区班期安排
    广东
    湖南
    广西
    海南
    台湾
    香港
    澳门
  • 华北一区班期安排
    山西
    辽宁
    内蒙古
    吉林
    黑龙江
  • 华北二区班期安排
    北京
    天津
    河北
    山东
    河南
  • 西南区班期安排
    四川
    重庆
    贵州
    云南
    西藏
  • 西北区班期安排
    陕西
    甘肃
    青海
    宁夏
    新疆

CPPM采购经理---如何开局制胜

 二维码
发表时间:2020-05-08 08:40

CPPM采购经理---如何开局制胜


谈判的开局非常重要,因为它可以:


(1)表达你的态度和愿望:


(2)形成谈判氛围:


(3)搞清哪一方更有经验、更具信心、更强大、信息更灵通。


因此,在谈判开局时,要做到:

(1)介绍你和你的同伴;


(2)确定程序性问题;


(3)强调双方一开始就进行合作的重要性;


(4)谈谈你对要讨论问题的总的看法;


(5)听取对方的简要发言:

(6)使第一次会谈简短些,具有试探性;


(7)双方对要涉及的广泛领域发表了简要看法后,宣布休会:

(8)会谈结束前进行小结:


(9)决定复会后双方应做的事情。


五、如何相互了解


(1)不打断对方的话,少说多听。


(2)根据情况提出未知问题、刺探性问题、排他性问题。


(3)利用休会来控制局面


(4)进行必要的小结,列出解释、说明和理解的要点。

的观点。

(5)别急于陈述你的意见,最好在对方充分表达意见之后,再从容解释你


(6)掌握重点之后,再集中讨论,但是别一口气全部谈完,一点一点慢慢

(7)寻找共同点,在你了解对方的立场和目的之后,不妨再复述一遍。人们喜欢那种被认识的感觉,这不是让步,还可以迫使你听得更仔细,并且用对方的论点组织你的谈判材料。道来。


(8)不要激怒对方,不要用含有价值判断的语言,如“不公正”或“不合理”等,这容易引起对方防御性或进攻性的反应。


(9)别喜好舌战。态度温和容易赢得对方的尊敬,同时也要鼓励对方以相同的态度待你。激烈的言辞并无法改变对方的意见


(10)要学习赞成而不是反对别人的观点。


(11)避免人身攻击,或讥讽、贬低对方、打断话头。


(12)注意自己的形体语言,以及对方的手势、语调、沉默和面部表情所表达出来的含义。


(13)不要离题。可以用下面的方法减少离题的困惑:

1/有些问题可以暂时搁置不论:

2/谈判时插入的问题视作离题

六、如何让步


(1)80%的让步是在最后20%的时间内做出的。


(2)要控制好让步的幅度、次数与速度。

(3)明确知道应在什么地方停止让步。


(4)为你的要求提供理论依据,让对方在不丢面子的情况下让步。


(5)当对方做出一项让步时,大声重复。


(6)提假设性问题,如“如果我要是.你准备 .…"


(7)交换让步,利用"如果…那么."等说法,做有条件的让步。


(8)做一揽子的让步,使让步为你的目标服务。


(9)站在对方的立场上来评价你的让步,想一想你的让步对对方意味着什


(10)永远不要做不顾及自身长期后果的让步。


(11)先说理由,后做让步,让步声明要尽量简短。


(12)避免论据分散,一个有力的论据胜过10个苍白的论据,把最有利的论据放到前面说。


(13)如果可能,让对方重复他们的让步和建议,多听。


(14)在越本利益上不退让,但立场可以灵活些。


七、如何打破僵局


(1)重新收集数据,加深理解,拟定新的方案,也许存在被忽视了的问题。


(2)找出让步的障碍,问自己:对方为什么不肯前进?怎样促使对方在不丢面子的情况下让步?


(3)利用休会来考虑所讨论的问题,然后再恢复谈判,如果需要更多的信息,只管提问。


(4)提醒对方达不成协议的后果。


(5)看对方是否愿意先就某个方案试行一段时间。


(6)邀请第三方充当和解人、协调人或仲裁人。


八、谈判大师的经验


美国商业谈判专家薛柏儒在其新著《高雅的魅力:谈判技巧》中总结出了一条令他终身受益的经验:谈判时千万不要把对手视为再也不会同他打交道的人。


世界上延期的老契约比刚签订的新契约多,送给老顾客的货物比送给新顾客的多。


谈判要讲究技巧。


首先,要端正态度。要彻底忘掉关于谈判的一切旧知识和老印象。忘掉什么赢家和输家,什么胜者和败者。谈判不是好莱坞演戏,也不是战场拼杀,谈判的目的不是要对方举着白旗投降。少想伤害,多想帮助,不要傲慢待人,发号施令。

要态度谦和,悉心聆听。要想最大限度地实现自己的目标,唯一的捷径是帮助为方达到某些要求,这就是所谓的“大胜与小胜”谈判策略。


双方都获得胜利,取得好处,但是你获得的胜利更大。这同“胜利与失败”.

“胜利与掠夺”战略大相径庭。你不必毁掉对方;相反,你希望对方繁荣昌盛,兴降发达,如此双方的交易才能长久,才能扩大。


“同等胜利”即双方在谈判中获得同样的好处,是不实际的,但“大胜与小胜”则是切实可行的。即使双方都对谈判结果表示满意,一方获得的好处也要比另一方多些,不可能均等。谈判者的责任是争取已方获得大胜。


其次,要明确目标。要真正弄清自己在谈判中想实现什么目标,而不是凭想象办事。要把各项目标排列出一个轻重缓急的次序,重要的排在前面,次要的列在后面。谈判是可以逐步放弃后面的目标,但要坚持最前面的目标。同时,要站在对方的立场替对方列出同样的单子,可能时还可以找出一个人扮演对方来谈判。

这样可能更加熟悉对方的情况,了解对方在哪些方面、多大程度上会让步。


最后,要审时度势。要判明双方的利益在多大程度上一致,多大程度上矛盾,哪些方面是双方的共同利益所在。此时,你的处境就会十分有利,因为你丁解双方的目标,并且已经针对各种情况提出了对策。余下的将只是相互博弈,设法帮助对方实现某些目标,同时也最大限度地实现自己的目标。这种办法不仅可以达成一次交易,而且可以建立长远关系。最重要的是,长远的关系好处无限。


ABUIABACGAAg--K16gUomJ7EyAQwjQY4ywI
专业培训团队
大量名师为你保驾护航
为上千家企业进行采购、物流供应链管理培训服务
权威官方指定招生机构
专业专注采购证书考试培训