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干了9年的采购人说:采购是份...

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发表时间:2020-11-23 09:51

干了9年的采购人说:采购是份...

干了9年的采购,每每在朋友圈子里提到我是干采购这一行的,无一例外地必然会有人一脸艳羡地翘起大拇指赞叹:“采购是份好工作啊!牛逼!



是的,这也是我当初从一个工科男投身采购大坑之前所想所愿之事。


你想啊,拿了钱出去买东西,人家见着你都得大爷般地供着你,出差所到之处如朕亲临,好吃好喝伺候,必要时还会有一份心照不宣的孝敬。这日子过得何等潇洒,何等自在!


但是现在么,如果再有人发出这样的赞叹,我只会默默地报以“呵呵”,甚至连解释的兴趣都没有。


为什么不解释?因为隔行如隔山。

做了这么多年的中层管理,朝下看着基层们汗流浃背如老牛耕地,朝上看着高层们殚精竭虑似秋蝉度日,听到基层们觉得高层工作舒适且安逸,高层们又会觉得基层的工作辛苦但不劳心,使得站在中层这个位置上的我明白一个道理“屁股决定思维”——你的屁股没有坐在那个位置上,没有干过那个岗位的活,那就永远不能明白其中的艰辛和挑战。


所以我对所有岗位的同事一般都会保持一份理性的尊敬——只因为那些我可能永远都意想不到的艰辛。


回到采购的话题。


在国外,“采购”这个岗位已经在二十多来年的发展浪潮中逐渐为人所正视——不论是其在企业中起到的关键作用,还是采购从业者所需要的专业知识储备程度——采购都不再被人冠以“拿着公钱买东西,坐南朝北脚朝天,是个活人都能做”的印象了。


但比较不幸的是,在我们国内大多数人对采购的理解远没有达到这一层次。可以说,除了专业采购人员会有更客观地领会以外,其他绝大多数人的理解切切实实地就停留在一个原始落后的水平上。


当然,想要让一份采购工作变成那种人人“艳羡”的好工作也是可以的,以个人理解来说,你只需要同时满足下列条件:


①你就职的公司规模足够大,且商誉和名誉很好,业务量也十分巨大——所以所有的供应商资源都会向你聚拢,都愿意想方设法地和你做生意;

②你是一个没有责任感的人——所以你可以不用在意你花了老板的钱买回来的是一堆什么破烂玩意;

③你的同事是一堆白痴,或者和你沆瀣一气——所以不管你买了什么东西回来都不会有人来找你茬。


请记住,以上三个条件缺一不可。


如果没有①,那么你会瞬间从大爷变孙子;

如果没有②,那么我想说任何工作你负责任地去做都不会很轻松;

如果没有③,那么你会整天活得生不如死。


好吧,说了这么多,到底什么是现在的采购?


所谓的现在这个时代的采购是个什么样的角色?想要了解采购这个职业的特性,那么必须了解采购职能的与众不同之处:


首先,采购是一家企业的组织架构中,除销售/市场以外唯一一个以外部人员、组织作为主要工作对象的职能部门;

其次,采购是一家企业的组织架构中,唯一一个主要工作行为都需要花老板的钱的职能部门。


让我们来看看这意味着什么?


先说第一点,这是一个涉及到广义能力概念的话题。广义的能力来自于两个方面,即自身能力和组织力。


自身能力的意思很好理解,也不在讨论之列;

而组织力是什么呢?


对于一般的企业职员,组织力简单来说,就是你所就职的这家企业,通过其组织机构的设定,赋予你这个职位的行政上的权力——这也是总经理能够管辖约束部门经理,部门经理能够管辖约束部门职员,行政部能够在行政领域内管辖公司的所有职员,财务部能够在财务领域内管辖公司的一切权力之来源。


这个组织力是内向的,超出公司的范畴其效力就会消失。可以预见,本公司的总经理对供应商公司或者客户公司的采购员进行行政管辖必定是十分可笑的。


那么,采购从业者面对供应商(同理销售/市场从业者面对客户)怎么办?难道只能依靠个人能力了吗?不尽然。个人能力固然在此会被提到比其他岗位更高的高度,但是我们依然具有外向的组织力支持。


这个外向组织力就是前面三个条件中的第①个,也就是你就职企业的规模,业务量,商誉和名誉。 一般来说,规模、业务量和商誉可以被衡量为外向组织力的一个维度(或者一个坐标轴),名誉则被衡量为另一个维度(另一条坐标轴)。


这句话的意思是说,要么你的公司能够提供很高额的商业机会——这也同时意味着供应商能够在你这里获得更多的利润;要么你的公司在业内属于十分牛逼的地位,人家哪怕倒贴着给你供应产品,也能够从巨大的无形价值中获利——举个并不很恰当的例子:


如果苹果公司要求我们公司为其提供咖啡磨豆机20台放在其总部办公大楼供其员工使用,哪怕这笔买卖只是一次性的交易,并且价格被压得很低(甚至赔钱),恐怕我们公司也会很乐意和他合作。


因为“苹果公司选用了我们公司的咖啡磨豆机”、“在苹果公司里的每个精英都会熟识我们的产品”,这种巨大的无形利益早已超出了那一点点商品销售上的获益。


而如果是我家小区里的百货铺子提出同样的要求,可能我的公司会以为他是疯了或者直接把他打发到我们的经销商那儿去。


所以,外向组织力对于一个采购从业者来说无疑相当于装备的重要性之于部队,核武储备的重要性之于国家。一个IBM的采购员走出去,肯定比一个来自于我这样的小微企业的采购员走出去更被人重视。


一个企业老板不会为了每年从你这里攫取5000元的利润而给你拼死拼活尽心尽力的——尤其他们不看好你的发展潜力的时候。 总之,采购无法向其他部门那样,通过内部组织力去管理自己的工作对象;如果恰巧你的外部组织力又小得可怜,那么恭喜你——年度悲剧人物诞生了。 然后我们来说说第二点——一个主要工作行为都需要花老板钱的部门是怎么样一个概念?

大家都知道,用一个很外行的眼光来看的话,企业的其他多数部门比如生产、销售、工程技术都是在为企业“挣钱”,唯独采购部看起来在为企业“花钱”。


我们把这个视角提升一个层次,可以进一步升华解读为“企业的其他多数部门比如生产、销售、工程技术都是通过劳动或者智力付出来为企业获取正向收益的”,而“采购部则是通过消费企业的资本来换取更具有性价比的产品,属于负向节流型职能”。


在中国人的传统观念里,你没本事赚钱我还可以忍;但是如果你拿了老子的钱乱花,爸爸是要打!死!你!的!


所以在企业里司空见惯的情况就是,生产制造一个产品多花几分钟工时很难被界定合理不合理——于是在一些管理水平相对还比较落后的企业里这类问题就会被忽视,没有人愿意过多地花精力去考虑怎么能够把这多出来的几分钟工时变成少几分钟工时;


但是,如果采购买个零件多花了0.5元钱则会被三堂会审——成本、财务和老板统统不会放过你——哪怕是一家管理水平再低的公司,老板也对采购支出盯得紧紧的。


反过来,如果采购少花了0.5元钱买了一个同类产品回来,但是质量出现了一些瑕疵,那么也会被三堂会审——质量、生产和老板统统不会放过你——你必须老实交代是不是通过牺牲产品质量来换取了低成本甚至不正当利益? 事实上,大家都知道工时增加几分钟和某个零件的采购价格增加0.5元,给企业带来的结果都是一样的——成本上升。


而人们愿意倾向关注后者,因为后者更容易用货币来度量,同时后者代表着一个交易行为。交易则代表着利益交换,所有的交易参与者都在进行利益分配,那么很难让人不去联想到是否存在利益分配不均的问题。


这种情势下使得“采购”这个职位在坊间被过多的简化、丑化和灰化——因为中国五千年来就是这么认为的,拿钱办事的人最易贪钱。


而在这种背景下我们看看采购要干的是什么?


采购是甲乙双方进行买卖时甲方的代行者,采购需要从乙方嘴里攫取尽可能多的利润,来实现甲方的低成本目标;


同时还需要控制好这个度量,不能让乙方食不果腹进而降低了其质量和服务水平;


同时采购还要肩负着来自甲方内部的监督压力——甲方总是希望价格越低越好,质量越高越好,而采购绝对不能从中渔利(更贴切点说是不能“被认为”从中渔利)。


可见采购是一门权衡、取舍和自我保护的艺术,一个好的采购需要同时做到实现甲方的成本/质量目标;实现乙方的利润目标;实现甲方的公正绩效目标。 我经常遇到同事质问我:你为什么凡事都要为供应商考虑?我说是的,我就是要为供应商考虑——准确地说是在不损害公司利益的前提下为供应商考虑。


负有成见者只看到我为供应商考虑,而智慧的人应该明白我其实是在谋求双赢。现在已经是供需基本平衡的时代,供大于需导致供应商满地匍匐的日子已经一去不复返。


这是一个供需双向选择、追求匹配的年代,一个企业家创办自己的企业并且和你交易——无论作为甲方还是乙方——他追求的一定是利益。一个采购为了本公司的利益过度压榨供应商利益,那么最终的结果是一拍两散。


最终供应商只是损失了销售额,而自己得到的是一条破损的供应链及其修补的连带风险。所以,往往1元的采购成本和2元的采购成本都不是最佳的,1.5元才是。 曾经有个朋友跟我说,采购就是在外面是爷,在家里是狗;销售呢,在家里是爷,走出去就是狗。


除非你就职于一家高认知水平的公司,否则采购在家里是狗那是一定的了——即使在运营实操层面你已经不怎么像是一条狗了,但是在其它人眼里你更多还是像一个花钱办事的狗;而前面的叙述也很好地说明了,采购在外面也未必是爷的道理。


我想说的是,像我们这种小微企业走出去的采购,和“好工作”真的完全搭不上边。——能够有尊严地工作下去就已经是不错的了。 最后,我用一句话总结采购——尤其是小微企业的采购——到底是一个什么样的“好职业”,同时这也是一句我每周都用来告诫自己、每几个月都会和我手底下的兵耳提面命的话: 做采购(尤其是小微企业的采购),就要把自己的心态调整得和服务员一样,你要让内部客户(也就是企业需求部门)满意,他们才会认可你的工作成绩;


还要让外部客户(也就是供应商)满意,他们才会支持你取得更多的工作成绩;最后才是让自己满意——不要丢失仅有尊严和底线,这样你才会认可自己激励自己取得更多的工作成绩。


采购不是爷,满眼都是爹。


至于采购这个工作到底好不好,我说了不算您说了算。 我只觉得,采购工作不适合智商低的人做,也不适合情商低的人做;不适合奸猾的人做,也不适合老实的人做。能做好的采购的,没一个简单货。  

2020年注册职业采购经理CPPM认证




1、供应商选择与评估  
2、采购谈判技巧

3、采购合同管理
4、供应链管理  

5、采购成本管理
6、采购战略及风险控制  


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