全国咨询电话
16601100382
梦想,就现在!
图文展示
ABUIABACGAAgg9f53wUooeSzzQEwjgI4jQI


班期安排
  • 华东区班期安排
    上海
    浙江
    江苏
    安徽
    湖北
    江西
    福建
  • 华南区班期安排
    广东
    湖南
    广西
    海南
    台湾
    香港
    澳门
  • 华北一区班期安排
    山西
    辽宁
    内蒙古
    吉林
    黑龙江
  • 华北二区班期安排
    北京
    天津
    河北
    山东
    河南
  • 西南区班期安排
    四川
    重庆
    贵州
    云南
    西藏
  • 西北区班期安排
    陕西
    甘肃
    青海
    宁夏
    新疆

上海班期CPPM报名培训考试

 二维码
发表时间:2021-05-07 21:18

谈判案例解析

一、有礼貌地相互介绍

读判中有邀请方与被邀请方,因此,作为负责这项事务的采购员与业务员必须肩负起相互介绍的担子。在相互介绍时,采购人员应注意以下几点。

(1)首先可用一方的负责采购员(业务员)来负责介绍对方主要人物,然后依次按职务高低介绍。

(2)介绍时要坚持客方优先的原则。

(3)介绍后邀请双方入座,并向对方通报今天的具体谈判议程安排。

【案例】

介绍时因随意导致谈判失败

2008年10月, xx公司转型成功,从之前一家制造性企业转为销售性企业,

同时也开始了从原始采购配件,自己组装成品转为采购成品销售。当月,公司采购部使来了一批成品销售商,并要进行采购谈判,由于采购经理A对公司贡献颇大,在制造企业时期的员工中声望很高,得以留任,公司责成采购经理A负责谈判事务

在读判开始前双方介绍时,采购经理A开始介绍双方人员: “这就是那位会买盘的老弟,咋今天才晓得往老哥这儿跑呢?"

对方这位销售人员一听非常不高兴,但作为公司销售员来说面对的是公司业务而非个人得失,也没有表现出不情愿的样子,但接着介绍销售方经理的时候这位采购经理A居然说: “今儿来分我老A一亩三分地,敢不留下买路财? "由于这家供应商的销售经理无法理解这些在当地员工看来是很亲切的话,其当即表示拒绝合作,并指责这是一家土匪公司。

最后因公司老总的出面谈判,才签约成功,但销售方提出要求,在以后的诊判中不允许这位采购经理出面。

二、立场表现要明确

立场即认识和处理问题时所处的地位和所抱的态度。采购人员在谈判时要立场明确,应知晓以下常识。

1.表示出求“双赢”

在谈判时,要表示出我们谈判的目的是双赢。事实证明,大部分成功的采购谈判,都要在和谐的气氛下进行,才可能达成。而在相同条件交涉上,站在对方的立场上去说明,往往更有说服力。

双赢绝对不是50/50 (二一添做五),事实上,有经验的采购人员,总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后也让对方得到一点好处。因此站在采购的立场上,谈判的结果应是60/40、70/30,甚至是80/20

【案例】

谈判中一味穷追猛打

2009年, YY公司采购员薛某,去一制造厂家采购手机配件。由于该供应厂家觉得YY公司可以长期合作,并在双方谈判中表示出退让,愿意在前几次供货时用微利润博得长期合作。这一点被薛莱发现后,薛莱认为有机可乘,

在谈判中,该供应厂家表示: “我们的立场鲜明,我们的目的是长期合作,”



ABUIABACGAAg--K16gUomJ7EyAQwjQY4ywI
专业培训团队
大量名师为你保驾护航
为上千家企业进行采购、物流供应链管理培训服务
权威官方指定招生机构
专业专注采购证书考试培训