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《延禧攻略》之“供应商”管理之道

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发表时间:2018-08-29 16:59

《延禧攻略》之“供应商”管理之道


130亿点击量。

这是延禧攻略大结局当晚累计在爱奇艺贡献的数字,这也意味着继甄嬛传之后又一部以清宫为背景的口碑力作由此诞生。

大呼过瘾之余,网友也纷纷表示剧中的“黑莲花”女主魏璎珞一路成功升级打怪,凭的全是一身怼天怼地的功夫,着实够麻、够辣、够烫。

历史上的令妃的确是个不凡的女子,但想必定没有剧中这位魏璎珞那般“不走寻常路”。毕竟在那个年代,违背全族人的意志,一意孤行想要为枉死的姐姐讨回清白,仅这一桩就够将她乱棍打死再无下文了,更遑论后来还能入宫以一个宫女的身份搅动半座紫禁城。

戏剧毕竟是戏剧,跳开正史的眼光,作为一个采购人,在观剧的过程中我也常常跳戏,在这位麻辣烫女主的一生中看到了不少供应链管理的思想。


搞定你的战略性客户

如果把魏璎珞看做是供应商,那么她一生总共为自己开辟过两位“战略性客户”。一位是在她担任宫女时期的大boss——富察皇后,另一位是自己担任妃嫔之后的终极boss——乾隆皇帝。

在这两段时期里,魏璎珞一直绝对忠诚于这两位boss。

为了追查杀害富察皇后的真凶,她不惜放弃圆明园安逸宁静的生活,重返谍影重重的深宫,斗垮了纯妃,扳倒了继后。为了清除一个个绊脚石赢得乾隆皇帝的信任,她断绝了自己的初恋之爱,甚至放弃了可能救自己于水火的“私奔”,最终换来了帝王的一世情深,成为了高高在上的皇贵妃。

在这两段人生里,魏璎珞始终心坚如石,从未有过半丝动摇,自然也收获了之于她的最高利益。

我之前供职的一家公司,十几年来一直为一日系车企配套,生产车身和底盘冲压件。在瞬息万变的大环境下始终不离不弃。

近年来行业竞争越来越激烈,新项目投标也越来越惨烈,基本上都是价低者得,公司利润被摊得越来越薄。

但是尽管在这样的情况下,因为多年来一直和该车企保持着战略合作的关系,在去年一个新车型项目投标时,我们公司在并非所有投标价格都有绝对优势的情况下,依然拿到了该项目路100%的底盘件和超过80%的车身件的业务。

这是双方在多年战略合作的基础上建立起来的互信,我们公司接下这个项目之后便投入了四五个亿的投资。这是双赢。

供应商之于客户如此,采购方之于供应商亦然。


不是谁都可以做你的供应商


细数下来,整个剧中真正跟魏璎珞合作过或者说成为过队友的人,寥寥无几:秀坊的张嬷嬷,长春宫的皇后、明玉,白月光恋人富察傅恒,终生的伴侣乾隆皇帝以及后期反转黑化的太监袁春望。

她与一众后宫嫔妃不同的是,从不用不信任的人,从不打无准备的仗。随便找一个宫女太监撒个谎栽个赃就想把对手置之死地这种事情,她是断不会做的。纵使最后黑化的袁春望把她害得不可谓不惨,但她依然实现了绝地反转。

放在我们采购人身上,就是一句话:不是谁都可以做你的供应商,供应商进入供货体系是有门槛的

我之前有一个同事,她负责公司外购件的采购。通常来说,对于生产性供应商的准入是有严格的评审体系的。有一次一个新项目需要采购一种标准件,前期供应商考察和后期的价格评审都已经做完了,这时候上面的领导下了一个决定,让一个夹具供应商来供应这款标准件。原因就是公司有意培养这家夹具供应商为战略供应商,同时也为了节约成本(这家供应商因为跟公司关系好,所以报价低)

没有人敢驳回这个决定,于是照办。最后的结果是,夹具供应商初步开发完毕模具之后便以成本吃不消等种种理由为借口,拒绝项目的继续开发。

而此时,客户那边的交样节点日日逼近,在里优外患的情况之下,我这位同事只好匆匆找到当初参与报价的那几家供应商,与他们联系是否可以将这家夹具供应商初步开发完毕的模具接过去,继续完成后续的交样和量产。

之前的一家供应商在种种压力之下接盘了,但后续的模具开发和样件制作非常不顺利,频频出现各种问题。这个时候扯皮的情况就出现了,新供应商说是初期模具开发有问题,所以制样不成功,以前的夹具供应商则推说模具我已经完全移转出去,跟我已经没有关系了。

如此相互扯皮,采购人员夹在中间的痛苦可想而知。


直接找到能做决定的人,会让你事半功倍


魏璎珞在整部剧中有一处比较大的失误,她在圆明园听到明玉关于富察皇后之死的说法后,一直认为杀害富察皇后的凶手是纯妃,所以下定决心回到紫禁城除掉纯妃。而事实上她也做到了。只是纯妃下线之后她才发现,原来在这背后一步步穿针引线推动整个事件发展的始作俑者根本就是那个面热心冷手段毒辣的乌拉那拉氏啊。

忙活了半天,竟没有识别出真正的大boss。


这一点我自己深有体会。

我在上一家公司历时最久的一场谈判前后持续了大概有一年的时间,起因是一家工业气体供应商提出涨价的要求。我们公司跟这家气体供应商签订的是十年的长期合同,在过去的几年里价格从来没有变动过。而就在去年,工业气体市场行情曾有过一轮大涨,于是供应商找到了我。

我对供应商涨价的态度一贯是既不支持也不否定,一切要用客观数据说话。因此从寻找第三方数据,做各种市场分析,与供应商进行数轮谈判到应对公司领导的数轮评审,前前后后花去了大半年的时间(从另一个角度来讲,时间拖得越长,对我们也是越有利的)。

在这循环往复的过程中我就发现一个很大的问题,因为这家气体供应商是一家日资企业,与我对接的业务员是中国人,但是他的领导是日本人。我自己是学英语的,对日文一窍不通,因此每次谈判都是找到这个业务员,而业务员每次给我的答复也都是“我再回去请示看看”,因为他根本做不了主。于是每次都会在等待答复的过程中耽误大量的时间。

后来有一次得知这位业务员的大大boss(相当于中国区销售副总)居然是为中国人,而且因为我们这个事情谈判的时间拉得太长,也引起了这家供应商高层的注意,我便第一时间联系了这位供应商高管,终于在一周之内将这拖拉了近一年的问题给解决了。

这件事情很好地佐证了一个观点:要找到问题的关键所在,不要被迷雾干扰,和有决定权的人谈判效果又快又好。


必须建立后备供应商资源


作为采购人,工作中常常经历很多痛点:独家供货商之痛、客户指定供应商之痛、强势供应商之痛、问题供应商之痛等等,而这以上种种痛点都可以通过一个办法解决,那就是建立你的备用供应商资源。

提前建立好你的备用供应商资源,在当前供应商发生任何突发状况时你都可以从容应对。这一点说起来容易做起来难,采购人必须要具有对待工作的主动性、预判性、风险识别能力以及综合判断能力。

而对于魏璎珞来说,最强大的备用资源就是富察傅恒。

帮助魏璎珞调查杀死姐姐的凶手,为了救魏璎珞的命不惜迎娶自己不爱的人,仅凭着自己对璎珞的了解就和璎珞一起联手演了一出反间计扳倒了风头无两的宠妃顺嫔,最后为救命悬一线的爱人不惜牺牲自己。可以说,富察傅恒是魏璎珞升级打怪的一生中最强大的backup。

当然了,魏璎珞这种人设太过戏剧化,世上大底很难有这样的人存在,我们不过就剧论剧,以剧论事,权当茶余之思罢了。


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